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凡人のワイが自分の商品を年間1億円売るための戦略について語る

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どうも、20代後半の独身貴族、味のりです。

先日、Twitterで現役戦略コンサルタントのShin氏(@Speedque01)のツイートを見かけました。

これについて、いろいろと思うところがあるので、今回は「商売において大切な事は何か?」について書きます。

まず、最初にShin氏は商品自体に価値はないとおっしゃっていますが、僕は逆で、いかにして価値のある商品を作る事が出来るかどうかにすべて掛かっていると思っています。

商品が良い事は前提条件」なのです。

そして、「それを購入することであなたはどう幸せになるのか」を明確にしない限り売れないと断言されていますが、実は商品の売り方なんていろいろあって、別にどう幸せになれるかを明確にしなくても売上を上げる事は出来ます。

実際に、私の体験談からどう売り上げを上げて行ったのか見て行きましょう。

私はとある商品を売っています。最初、地元の人相手に商売をしていましたが、思うように売れませんでした。どれくらい売れなかったかと言うと、年間300万程度の売上です。年収じゃないですよ?売上です。ひどいですよね。

ここでShin氏のように才能がある人なら、購入することでいかに幸せになれるかを伝えれば、バンバン売れて、他県からも連日人が押しかけてくる・・・なんてことになるのでしょう。

ですが、残念ながら凡人である私にはできませんでした。もちろん売るための努力はしましたが、努力の方向性が良くなかったのか売上は思うように伸びませんでした。

そこで、私が取った戦略は・・・

自分で売らない

という選択でした。

どういう事かと言うと、私は地元で人相手に売る商売を早々に諦め、誰もが知る大きい企業に自分の商品を売ってもらおうと考えたのです。そして、ある企業と直口座を結ぶべく動きました。

ここで恐らく疑問に思う方もいるでしょう。それは、果たして名もなき雑魚企業に対して有名企業は直口座を開いてくれるのかどうか?

実は、意外と直口座を開く事が出来ます。まあ、いろいろと手続きがめんどくさいっちゃーめんどくさいですが決して無理なわけではありません。

そしてもう一つ気になるのが、いくら販売手数料として取られるのか?だと思いますが、私の商品のジャンルだと「0.90掛け~0.85掛け」が大体の目安です。つまり、商品の価格の10%~15%が販売会社の利益になるわけです。ちなみに、商品のジャンルやブランド力によって掛け率が違うので、全てがこの間で収まるわけではありません。

例えば、同業者の人から某有名企業の商品の掛け率は「0.95掛け」だと教えて貰いました。これは驚異的な掛け率で、販売者の儲けはわずか5%しかない事になります。

しかし、この場合は例外中の例外で、本来なら製造元が売り込むのですが、この商品に至っては販売する側がどうしても売らせてほしいと頭を下げに行っているので、この掛け率が実現しているのです。

全国的に知名度、人気共にトップクラスになるとこの掛け率も夢ではありませんが、まずないので参考にはしなくて大丈夫です。

企業との直取引によって売上は地元で売っていた時の10倍、年間売上3000万まで上がりました。もし仮に、私の商品がすべて「0.90掛け」だとすると、

地元で売っていた時は手数料を払う必要が無かったので、300万の売上で実際に会社に入るお金も300万。

それに対して、他社を通して売った場合は0.9掛けなので3000万売って実際に会社に入るお金は2700万。

どちらがいいかというと、当然後者、2700万の方です。利益率は悪くなりますが、会社経営において最も重要なのは、「利益率よりも売上高」なのです。もちろん、売って赤字になるようではだめですが、赤字にならない程度であれば、多少利益率が悪くなったとしても売上高を取りに行った方が良いのです。

これは飲食店でも有名な例がありますよね。

「俺のフレンチ」です。

通常、飲食店の原価率は30%前後ですが、俺のフレンチはその倍、60%以上だと言われています。しかし、商品に魅力を持たせる事で客を呼び、さらに回転率をよくして圧倒的な売上高を確保する。圧倒的な売上高は、すべてを凌駕するのです。

私も別事業で飲食店を経営しているのでわかりますが、売上高は無いとどうしようもないのです。例えば、お店の月の損益分岐点が700万だとして、売上が500万しかない場合、人件費を削ろうが、節電しようが、どうあがいても黒字になる事はありません。

逆に忘年会シーズのように月1000万以上の売上があれば、アルバイトをめいいっぱい入れようが、電気をつけっぱなしにしてようが、赤字になる事はまずありえません。

それの程までに売上高の確保は重要なのです。

もう一度言いますが、商売において最も重要な事は「どうやって売上高を確保するか」です。

そのために戦略を練るべきなのです。

そして、誰もが知っている企業が商品を売る・・・ここも重要で、安心安全大企業がこれがおすすめですよと言えば、それだけで売れるのです。

そういうものです。

仮に、今日は〇〇食べたいなーとあなたがスーパーへ食べ物を買いに行ったとしましょう。そこで、全く同じ品質で、味や見た目、価格までもが一緒の二つの食べ物があります

一方は中国産。もう一方は日本産。

どちらを買うかと聞かれれば、当然日本産を選ぶ人が多数でしょう。信用度の低い自分の会社が売ったら売れなくても、大企業が売り出したら飛ぶように売れる。そういう事もあるのです。

よし、じゃあ、このまま他の企業とも契約して商品を売ってもらえば事業も安泰だね!・・・と行けば良いのですが、そううまくはいきません。

商品をある特定の企業に売ってもらう場合、「専売契約」である事が前提条件に来ます。つまり、他の企業には売り込みにいけないのです。

なので、これ以上の売上は見込めないという事になります。

そこで私は直取引を辞めて、次に取った戦略は

仲介業者を通して全国の企業相手に商売をする

という選択でした。

よくわからないという人もいるかと思いますが、実は全国のメーカーの商品を全国の企業に売る企業が存在します。その仲介企業の営業部隊が全国の企業に売り込みに行き、注文を取って来てくれるのです。

もちろん、先ほどの直取引とは違い、中にもう一社絡むわけですから、利益率はさらに悪くなります。

大体の目安は「0.80掛け~0.70掛け」です。

しかしこれにより、商品が全国に出回り売上は年間1億に到達。

仮に0.75掛けだとすると、売上1億に対して入ってくるお金は7500万円。

企業と直取引をしていた時は2700万だったわけですから、0.75掛けでも圧倒的に収益は良くなります。宣伝も営業も仲介業者がやってくれるわけですからね。

先ほど、重要な事は売上高を確保する事だと言いましたが、では「どうやってその売上を作るのか?」という事も同時に考えなければいけません。

ネットでもそうですよね。例えば、月間100万PV以上あるブログがあるとします。彼らはどうして収益をあげられているのか?良い記事を書いてるから?相手の幸せを明確にしてるから?それもあるでしょう。ただし、最も重要な点は、

検索順位が高い」良い記事を書いているから

それに尽きると思っています。月間100万PV以上という圧倒的なアクセス数が収益に繋がっているのです。もし仮に、彼らの記事がグーグルの変動によってすべての記事が100位以降に飛ばされた場合、月間100万PV以上あった時と同じ収益を保てるのか?

答えは「NO」です

仮に、検索順位3位以内の記事が、検索順位100位まで落ちた場合、同じ収益を保つことはまずありえません。

同じ内容の記事」なのにも関わらずです。

良い記事を書く事は当然必要です。もし書いた記事がどうしようもなければ収益には繋がりません。しかし、良い記事なだけでもダメなのです。いかに素晴らしい記事であろうと、誰にも見られなければ何の意味も持ちません。

それがどんなに素晴らしい記事だとしても誰も何十ページも先まで探しには来てくれません。

彼らの記事が検索上位に来ているのは良記事な事に加え、「ドメイン力」が強いからですよね。そしてドメイン力を高めるために「Twitter」「Facebook」「はてなブックマーク」などで拡散される必要があり、被リンクを得る事によって彼らのブログは強くなるわけです。

そして、起業したばかりの会社はまさに「ドメイン力」の弱い「始めたばかりのブログ」なのです。

良い商品を作ってもその存在が知られていない以上、売上は伸びません。自分の商品を知って貰うためには知らない人にも知って貰えるように、ブログで言うSNSの拡散が必要なわけです。

そしてそのSNSの拡散に当たるのが「日本ですでに有名な企業に売ってもらう」という事なのです。集客力や販売力を兼ね備える企業に売ってもらう事によって、全国の人に知って貰えるチャンスが産まれ、売れる可能性が一気に高まるのです。

確かに、これにも例外は存在していて、口コミから爆発的に全国に広がる商品だってあります。ですが、我々凡人がそんな商品を作れると思いますか?諦めましょう。凡人には無理です。

一代で巨大企業にした、ソフトバンクの孫社長や、Facebookのマーク・ザッカーバーグ氏などもいますが、彼らは天才です。我々凡人とは頭の作りが違います。

もしあなたが自分は凡人だと思うのなら、凡人だという事を受け入れましょう。ただし、凡人だからと言って戦えないわけではありません。

凡人には凡人なりの戦い方」があるのです。

そして我々凡人が取るべき道は、「口コミによって全国に知れ渡るまで商品の改良を続ける事」でも、「幸せを説いて目の前の一人一人に確実に売っていく事」でもありません。

大抵の人はその前に資金がショートします。会社の体力が無限にあるなら構いませんが、会社の体力は有限であり、小さい会社はすぐに尽きてしまいます。

我々がしなければいけないのは「究極の商品を作る事」ではなく、「いかに多くの人にその商品の存在を知って貰うか」なのです。

自信のある良い商品なのに売れないと嘆く人がいますが、その商品、一体何人に見て貰いましたか?

これが凡人の私がこの世界で生き残るためにしている事です。

そんな事は当たり前じゃないか。という人もいるかもしれません。しかし、ブログ運営において、SNSでの拡散、つまり、いかに多くの人にブログの存在、及び記事の存在を知って貰うかの努力はするにも関わらず、実際の商品を売るとなった途端、それをやらない人が大多数です。

自分で売る、自分のブログで宣伝、ホームページを作る、等々・・・「自分」で何とか全国の人に知って貰おうとする。しかし、才能がある人を除き、凡人の多くが挫折し、そして倒産していきます。

あえてもう一度言いますが、

その商品、一体何人に見て貰いましたか?

勘違いして欲しくないのは、別にShin氏のやり方が間違っているだとそういう事を言いたいのではありません。きっとShin氏は相手の幸せを明確にする事で商品を売ることが可能なのでしょう。ただそれは才能のある人限定・・・だと私は思うのです。

私のように才能の欠片もないような人間には難しいです。

実際、私には無理でした。

一つの方法に固執する、もしくは、一つの方法しか頭にないという状況は会社を経営する上で非常に危険です。常に売上を確保するための手段をいくつか用意し、状況に応じて柔軟に対応していく事が求められます。

私が今回気になったのは、明確にしない限り売れないと断言されていた点です。まるでこのやり方じゃなければ売れないかのような発言でしたので、Shin氏はサロンもやっているコンサルタントであるわけですから、それが出来ない人用の戦略も用意するべきかなと。

私のように能力のない人がもしShin氏のツイートを見て、売れないのは相手の幸せを明確にしてないからだ!幸せを明確にしなきゃ。幸せを明確にしなきゃ。これしか売る方法はないんだー!!!なんてことになったら、まず詰みます。

幸せを説くことで商品が1億も2億も売れてしまような天才タイプの人はその戦略で構いません。

しかし、私のように能力がない人間は別の方面から攻める必要があります。

なので、こういう売り方もありますよと今回記事にしたわけです。

さて、ここからは少し余談になりますので、お暇な方はもう少しお付き合いください。

当然この売上になると自分の所では作りきれなくなるので委託工場を探さないといけません。

選択肢としては二つ。「自分で探す」か、「仲介企業に委託工場を紹介してもらう」かです。仲介をしている企業は全国のメーカーと繋がっており、委託を請け負ってくれるメーカーもいくつか持っています。そこに委託しても良いのですが、利益率が良くないので、自分で見つけられるなら自分で見つけた方が良いでしょう。

ただ、別にデメリットばかりではなく委託工場を紹介してもらうメリットも当然あります。私が一番、良かったと思う瞬間は、ずばり「トラブルが発生した時」・・・ですかね。

商品を販売する上で、不良品があったとか、お客様からクレームがあったとか、納品日に届けられなかった、などのトラブルは付き物です。

もし、自分が探した委託工場がそれをやらかすと、めちゃくちゃ怒られます。まあ、当然っちゃー当然ですが、散々怒られた挙句にペナルティを課せられる事が多いです。ペナルティはいろいろとありますが、一番多いのは1年間の掛け率の下げですね。どれだけやらかしたかにもよりますが、まあ、一般的には「3%から5%」程度です。

つまり、通常0.75掛けが、0.72~0.70掛けになるってことですね。きっつー。

これが、紹介してもらった委託工場の場合、ペナルティどころか怒られもしません。むしろ逆に迷惑かけて申し訳ないですと謝ってくれたりします。そしてトラブルの処理をきちんと行ってくれます。

どちらがいいかは人それぞれですが、一番良いのはトラブルを起こさないってことですね!(当たり前

そしてもう一つ。委託工場をどのエリアに作っておくのが良いのか?

それはもちろん、「各空港の近く」です。

まず一番最初に考えなければいけないのが、売買契約の完了、つまり、どの段階で相手側に支払い義務が発生するのかという点です。

この手の商売をした事が無い人が勘違いしやすいのは多く分けて二つ。一つ目は「注文が来て、それを了承した時」、二つ目は、「販売店に納品が完了した時」です。

一つ目の「注文が来て、それを了承した」段階では、こちら側に作る義務は発生しますが、相手が側には支払い義務は発生していません。もし仮に、注文を受けたのにも関わらず、作らなかった場合はペナルティが発生します。この場合の一般的なペナルティは「発注数量×売価」を相手に支払わなければいけません。

しかし、きちんと発注分製造しても、何らかの原因で発送できなかった場合は、相手側に支払う義務はありません。

二つ目の「販売店に納品が完了した」段階では、相手側に支払い義務は発生していますが、厳密に言うとこの段階で発生したわけではありません。

では、一体どの段階で相手側に支払い義務発生するのか。それは、販売エリアの空港に納品が終わった時です。つまり、我々の義務は空港まで商品を届ける事であり、仮に、空港から何かしらの原因で販売店に商品が届かなかったとしても、代金は支払って貰えます。

また、関東エリア販売分は「羽田空港」、関西エリア販売分は「伊丹空港」など、納品先は各販売エリアの主要空港である事が一般的です。北海道なら「千歳空港」とかね。

委託工場をエリアごとにおいておく事のメリットは何か?

もし東京にしか委託工場が存在しない場合、他のエリアの分も東京工場で作らないといけません。例えば、販売エリアが関西だった場合、東京工場で製造した商品は、羽田空港に届けられ、そこから伊丹空港へ飛行機で飛ばします。そして伊丹空港にトラックが荷物を取りに来る。

とまあ、こんな流れなわけです。

これがもし、伊丹空港の近くに工場があれば、羽田→伊丹への飛行機代が浮くのです。これがかなり大きいです。

これを何も考えずに空港から遠い所に1つだけ作ってしまうと、最寄空港へトラックを走らせた時の経費や、飛行機代が高く付きます。

なので、千歳空港、羽田空港、伊丹空港、福岡空港、等々各エリアに対応した空港近くに委託工場を置くのが理想です。

理想ですが・・・これもまた難しいのが現状です。

なぜなら年間100億以上売る会社ならともかく、我々のような小さな企業の場合、委託工場を多くしてまうと、各工場への割り振りが少なくなり、各工場から不満が出ます。こんな少ない売上なら来年からは結構です。と断れれてしまうのがオチです。

実際、私も委託工場に断れてしまい、急遽違う工場を探さなければいけなくなりました。

そして、たどりついた結論は、

東京と大阪の二か所だけに委託工場を置く

というものでした。

これならば、東日本エリアを東京工場が、西日本エリアを大阪工場が担う事になり、一番効率が良いです。

まあ、これはあくまでも自社工場を作るだけの資金力がない小さい会社の戦略ですから、資金力があるなら自社工場を作った方がはるかに儲かりますよ。

以上、才能の欠片もない凡人による販売戦略でした。

補足

今回、身バレを防ぐために商品の掛け率に関してはあえてぼやかしました。また、商品を売った際の掛け率は70%や75%のように綺麗な数字になるわけではなく、実際には「72.25%」などといった、小数点第二位までかなり細かく設定されます。